Was Ihr Channel-Mix über Ihre besten Gäste verschweigt

Jedes Hotel kennt seinen Channel-Mix — so viel OTA, so viel Direkt, so viel Corporate. Kaum eines weiß, was ein Gast aus jedem Kanal tatsächlich wert ist, nachdem der Kanal seinen Schnitt genommen hat. Diese Lücke ist der Ort, an dem die Margengeschichte leise zerfällt.

Die Schlagzeilenzahl und die echte Zahl

Eine OTA-Buchung zum gleichen Übernachtungspreis wie eine Direktbuchung ist nicht derselbe Umsatz. Rechnen Sie Provision, höhere Stornoquote, geringere Zusatzausgaben und kürzere Aufenthaltsdauer heraus, und zwei identisch aussehende Buchungen können sich im Deckungsbeitrag um ein Viertel unterscheiden. Der Channel-Mix-Bericht zeigt davon nichts.

Was die fünf Dashboards nie in Einklang bringen

• Provision und Zahlungsgebühren — die in der Finanzabteilung liegen, nicht im Channel-Bericht.
• Storno- und No-Show-Quoten je Kanal — die im Betrieb liegen.
• Zusatzausgaben (F&B, Spa, Upgrades) je Kanal — die nirgendwo richtig liegen.
• Wiederkehrrate je Kanal — die Zahl, die den Lebenszeitwert entscheidet und die kaum jemand erfasst.

Jedes Dashboard ist in sich stimmig und zusammen nutzlos, weil der wahre Wert eines Gastes das Produkt von Zahlen ist, die nie in derselben Tabelle stehen.

Bewerten Sie den Kanal nach Deckungsbeitrag, nicht nach Preis

Der richtige Schritt ist, den Deckungsbeitrag je Buchung je Kanal zu berechnen — netto nach Provision, gewichtet nach Storno, plus Zusatz- und Wiederkehrwert — und das, nicht den Bruttopreis, entscheiden zu lassen, wie hart Sie um Direktbuchungen kämpfen. Manchmal ist der OTA-Gast mehr wert als angenommen. Häufiger ist der Direktgast weit mehr wert, als die Preisliste vermuten lässt.

Ihr Channel-Mix-Bericht sortiert Buchungen nach Preis. Ihre GuV sortiert sie nach Deckungsbeitrag. Solange die beiden nicht übereinstimmen, optimieren Sie die falsche Zahl.

Die Revenue-Teams, die vorbeiziehen, verteidigen nicht mehr den Channel-Mix, sondern den Deckungsbeitrag je Gast — ein anderer und weit profitablerer Kampf.