Sinkende Einspeisevergütung: was Installateure ihren Kunden jetzt sagen müssen
Die halbjährliche Degression ist kein technisches Detail, das man im Angebot versteckt — sie ist ein Gespräch, das Sie vor dem Wettbewerber führen. Welche Kunden Sie jetzt anrufen, und die drei Sätze, die Zweifel ausräumen statt sie zu nähren.
Die meisten Fachbetriebe behandeln die sinkende Einspeisevergütung als Fußnote: eine Zeile unten im Angebot, eine Frage, die man beantwortet, wenn der Kunde davon anfängt. Das ist eine verschenkte Chance. Der Kunde, der von Ihnen hört, was sich ändert — bevor er es aus den Nachrichten oder vom Wettbewerber hört — vertraut Ihnen den nächsten Schritt an. Der Kunde, der es woanders aufschnappt, kommt mit Misstrauen zurück.
Die Kunden, die Sie jetzt anrufen, entscheiden Ihr nächstes Jahr
Drei Gruppen brauchen dieses Gespräch in diesem Monat, und jede fragt etwas anderes. Wer sie verwechselt, verliert bei allen dreien.
- Bestandskunden nur mit Modulen — sie halten ihre Rendite für gesichert und erschrecken später. Rufen Sie an, solange die Vergütung noch nicht weiter gefallen ist. Ein Speicher-Nachrüstgeschäft an einen zufriedenen Kunden ist der günstigste Abschluss des Jahres.
- Laufende Angebote — hier muss die Amortisationsrechnung jetzt mit der Vergütung von morgen stimmen, nicht mit dem Satz von heute. Ein Angebot auf veralteten Annahmen wird zur Reklamation, sobald der Kunde es merkt.
- Zögerer, die "noch abwarten" — für sie ist die Degression genau das Argument. Nicht als Druck, sondern als ehrliche Rechnung: was das Warten sie kostet.
In allen drei Gesprächen ist das Stärkste, was Sie tun können, nicht reden, sondern rechnen — dem Kunden seine eigenen Zahlen zeigen statt einer allgemeinen Geschichte.
Das ehrliche Gespräch in drei Sätzen
- Was sich ändert: "Die Einspeisevergütung sinkt weiter Stufe für Stufe — was Sie fürs Einspeisen bekommen, wird jedes Halbjahr weniger."
- Was das für Sie heißt: "Für Ihren Verbrauch bedeutet das konkret dies" — mit einer Zahl aus seiner eigenen Situation, nicht aus einer Broschüre.
- Welche Optionen es gibt: "Sie können nichts tun, Ihren Eigenverbrauch erhöhen oder einen Speicher prüfen — lassen Sie uns alle drei durchrechnen, bevor Sie wählen."
Wer die Degression nutzt, um zu verkaufen, gewinnt einen Abschluss. Wer sie nutzt, um ehrlich zu informieren, gewinnt den Kunden und seine Nachbarn.
Die Einspeisevergütung sinkt für alle gleichzeitig. Der Unterschied zwischen den Fachbetrieben, die darunter leiden, und denen, die daran wachsen, liegt nicht im Preis oder im Produkt — er liegt darin, wer das Gespräch zuerst führt und ob es ehrlich ist. Fangen Sie diese Woche an, bei den Kunden, die Sie schon haben.