Sinkende Einspeisevergütung: was Installateure ihren Kunden jetzt sagen müssen
Die halbjährliche Degression ist kein technisches Detail, das man im Angebot versteckt — sie ist ein Gespräch, das Sie vor dem Wettbewerber führen. Welche Kunden Sie jetzt anrufen, und die drei Sätze, die Zweifel ausräumen statt sie zu nähren.
Die meisten Fachbetriebe behandeln die sinkende Einspeisevergütung als Fußnote: eine Zeile unten im Angebot, eine Frage, die man beantwortet, wenn der Kunde davon anfängt. Das ist eine verschenkte Chance. Der Kunde, der von Ihnen hört, was sich ändert — bevor er es aus den Nachrichten oder vom Wettbewerber hört — vertraut Ihnen den nächsten Schritt an. Der Kunde, der es woanders aufschnappt, kommt mit Misstrauen zurück.
Die Kunden, die Sie jetzt anrufen, entscheiden Ihr nächstes Jahr
Drei Gruppen brauchen dieses Gespräch in diesem Monat, und jede fragt etwas anderes. Wer sie verwechselt, verliert bei allen dreien.
- Bestandskunden nur mit Modulen — ihr eigener Satz sinkt nicht, er richtet sich nach dem Zeitpunkt der Inbetriebnahme. Was sie wissen sollten: jede selbst genutzte Kilowattstunde spart ihren Arbeitspreis, jede eingespeiste bringt nur diesen Satz. Ein Speicher-Nachrüstgeschäft an einen zufriedenen Kunden ist der günstigste Abschluss des Jahres.
- Laufende Angebote — hier muss die Amortisationsrechnung jetzt mit der Vergütung von morgen stimmen, nicht mit dem Satz von heute. Ein Angebot auf veralteten Annahmen wird zur Reklamation, sobald der Kunde es merkt.
- Zögerer, die "noch abwarten" — für sie ist die Degression genau das Argument. Nicht als Druck, sondern als ehrliche Rechnung: was das Warten sie kostet.
In allen drei Gesprächen ist das Stärkste, was Sie tun können, nicht reden, sondern rechnen — dem Kunden seine eigenen Zahlen zeigen statt einer allgemeinen Geschichte.
Das ehrliche Gespräch in drei Sätzen
- Was sich ändert: "Der Satz für neue Anlagen ist seit 2024 jedes Halbjahr gesunken, und was ab 2027 gilt, legt gerade erst der Bundestag fest. Ihr Satz hängt am Tag der Inbetriebnahme."
- Was das für Sie heißt: "Für Ihren Verbrauch bedeutet das konkret dies" — mit einer Zahl aus seiner eigenen Situation, nicht aus einer Broschüre.
- Welche Optionen es gibt: "Sie können nichts tun, Ihren Eigenverbrauch erhöhen oder einen Speicher prüfen — lassen Sie uns alle drei durchrechnen, bevor Sie wählen."
Wer die Degression nutzt, um zu verkaufen, gewinnt einen Abschluss. Wer sie nutzt, um ehrlich zu informieren, gewinnt den Kunden und seine Nachbarn.
Die Degression trifft alle neuen Anlagen gleichzeitig. Der Unterschied zwischen den Fachbetrieben, die darunter leiden, und denen, die daran wachsen, liegt nicht im Preis oder im Produkt — er liegt darin, wer das Gespräch zuerst führt und ob es ehrlich ist. Fangen Sie diese Woche an, bei den Kunden, die Sie schon haben.
Was ich hier nicht behaupte
Ich sage nicht, dass die Vergütung einer laufenden Anlage sinkt: Die Bundesnetzagentur schreibt, der Fördersatz bemesse sich nach dem Zeitpunkt der Inbetriebnahme, und § 25 EEG zahlt ihn 20 Jahre lang. Ich nenne auch keinen Satz für Inbetriebnahmen ab 2027. Laut Bundesnetzagentur ist das EEG 2023 bis zum 31. Dezember 2026 anwendbar. Die Nachfolgeregelung ist ein Gesetzentwurf, Bundestags-Drucksache 21/7867, seit dem 24. September 2026 im Ausschuss für Wirtschaft und Energie. Solange der Bundestag nicht beschlossen hat, nenne ich keine Sätze aus dem Entwurf. Nachgelesen am 6. Oktober 2026.
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