Autoconsumo: lo que los instaladores deben explicar antes de vender

La mayoría de instaladores tratan la compensación de excedentes como una nota al pie: una línea en el presupuesto, una pregunta que respondes si el cliente la saca. Es una oportunidad desperdiciada. El cliente que se entera por ti de cómo funciona de verdad —antes de oírlo del vecino o de la competencia— te confía el siguiente paso. El que lo pilla por otro lado vuelve con desconfianza.

Los clientes a los que llamas ahora deciden tu año

Hay tres grupos que necesitan esta conversación este mes, y cada uno pregunta algo distinto. Quien los confunde, pierde en los tres.

• Clientes solo con placas — creen que su excedente vale mucho más de lo que la compensación paga. Llámalos antes de que les llegue una factura que no esperan; una batería a un cliente contento es la venta más barata del año.
• Presupuestos en curso — aquí la cuenta de rentabilidad tiene que cuadrar con la compensación real y topada, no con un balance neto que no existe. Un presupuesto con números inflados acaba en reclamación.
• Los que "esperan un poco" — para ellos el argumento es la propia cuenta: qué les cuesta esperar, calculado sobre su consumo, no como presión.

En las tres conversaciones lo más fuerte que puedes hacer no es hablar, sino calcular: enseñarle al cliente sus propios números en vez de un discurso general.

La conversación honesta en tres frases

• Qué cambia: "En España el excedente no gira el contador hacia atrás. En la modalidad con compensación se descuenta de tu factura hasta un techo, y lo que pasa de ahí no se paga. Existe otra modalidad en la que el excedente sí se vende."
• Qué significa para ti: "Para tu consumo, eso concretamente es esto" — con un número de su propia situación, no de un folleto.
• Qué opciones hay: "Puedes no hacer nada, subir tu autoconsumo, valorar una batería —física o virtual— o mirar si te compensa la otra modalidad; calculémoslo antes de decidir."

Quien usa la compensación para vender, gana una venta. Quien la usa para informar con honestidad, gana al cliente y a sus vecinos.

Las reglas del autoconsumo son iguales para todos a la vez. La diferencia entre los instaladores que sufren y los que crecen no está en el precio ni en el producto — está en quién tiene la conversación primero y en si es honesta. Empieza esta semana, por los clientes que ya tienes.

Lo que no afirmo aquí

No pongo aquí un precio en euros por kilovatio hora, ni para la energía de red ni para la compensación: esas dos cifras salen de la factura y del contrato de cada cliente, no de un artículo. Lo que sí es texto legal, y es lo que conviene decir bien, son las dos modalidades con excedentes del artículo 4.2 del RD 244/2019, la venta del artículo 13.4 y el techo del artículo 14.3. Consultado el 1 de septiembre de 2026.